中国移动TD四期招标结果一推再推，至今未见真容。让一直就是业界关注焦点的TD四期再引发各种猜测。但在通信投资缩小的大局下，“以高价保利润”为投标策略的中兴，恐难如愿。

        与前三期相比，TD四期的招标规模空前，而且极有可能是中国移动TD网络最后一次大规模建设。招标发布之际，招标数额之大，也相当出乎业界预测，此次除了对前三期已经实现覆盖的238个城市进行补点外，还将在以地级市为主的101个地市新建TD网络。

        TD四期结果迟迟未出，前不久，工信部一位领导在一次重要会议上通报了今年上半年通信行业的一些重要数据，这些数据恐怕也会让整个通信业深感沉重。

         数据表明，三大运营商上半年共完成固定资产投资914.8亿，同比下降29%。预计2010年运营商直接用于3G建设的投资将在900亿－950亿元左右，较去年的1609亿下降40％以上，而上半年只完成了192亿元的3G网络投资，3G网络发展速度放缓已成现实。

         中兴能否笑到最后？

         今年对各大通信制造厂商来说，日子一定不好过。但中兴显然是有备而来，虽然印度市场流年不利，其它海外市场也罕有亮点出现，然而，中兴对国内市场仍是信心满满。

         以这次TD四期招标来看，中兴的“高价”策略让业界侧目，也形成了三大厂商在商务报价上的悬殊差距，每载频的差价竟然有3800元之多。据有关媒体称，华为报价约9000元/载频，大唐移动报价约10900元/载频，而中兴通信报价最高，约12600元/载频。

         此外，从中兴个别高管的表态以及多家券商投行的研究报告来看，中兴手头还是有与客户博弈的资本，显然是“手中有粮、心中不慌”。6月底中兴CDMA产品总经理表示今年上半年中兴在国内CDMA市场新增份额达到43.54%，累计市场份额为43.20%，继续保持第一。

         前几日安信证券和中信建投证券接连发布了看好中兴的研究报告，称中兴在中国移动TD四期有望取得不错的表现。有媒体更以中信建投证券的这份报告为基础，以《中兴通讯：坎坷过后是坦途》为题发文，为近期遭遇印度市场危机的中兴及股民打气。

        在报告中，中信建投证券表达了如下几个看好中兴此次表现的论据和观点：

         1、华为的价格不会对运营商心理产生太大影响，言下之意是中国移动不会过于看重商务，如同2008年进行CDMA大招标的中国电信；

        2、中兴在除了商务标之外的几个维度都占有相对领先优势，包括技术标、在网设备表现、品牌和产业贡献度；

        3、最悲观的预测，以中国移动规定价格1.07万/载扇计算，中兴此次会拿到25％左右的份额，19.2亿元的合同收入。

       不过，对这几个论据和观点，笔者的意见不太一样。从前三期招标来看，几家主要厂商技术差距极小，由于用户发展不太理想的因素，更难以从现网设备表现上给几个关键厂商排座次，最终对市场份额产生重要影响的还是商务因素，中国移动在承担了几年来在TD上的巨额支出后，对投资也是精打细算得紧。

       此外，中信建投证券引用的中国电信CDMA招标的例子，恰好说明了商务在这些重大项目招标中的决定性影响，华为通过2008年付出的巨大代价，今天已经在中国电信CDMA市场上和中兴不相上下，并且目前市场格局远好于中兴，全国最大的几个城市如北京、广州、深圳、南京、杭州等为华为占据。

        客观来看，作为早期在TD上一直保持着很大投入的厂商，中兴在前面三期招标中获得了最大的存量市场份额，市场格局也相当不错，北京、广州、天津、沈阳、大连等重点城市都是其地盘。但本次在其它所有厂商都纷纷大幅下调报价的大局面下，中兴却逆势涨价，较三期的12000元/载频还涨了600元，其商务报价策略令人不解。

        据安信证券的报告显示，中兴每载频成本约为6400元，这么高的毛利率显然谈不上理性。相对于华为的报价，恐怕包括中兴在内都不太看好这次能拿多少份额，只是中兴作为上市公司，确实也有难处，在自身利益诉求、股民期望和客户利益之间很难取得一个各方都满意的局面。

        最高价还是最低价？——中兴的商务策略分析

       事实上，仔细分析中兴和华为两家厂商这么多年来的竞争历史，也不太难理解中兴此次的做法。

        但凡中兴有历史优势和存量份额优势的产品，中兴基本都会在商务上与客户博弈一番。当下，中兴的主要市场还是在国内，以2009年为例，中兴国内市场销售收入占比达50.44％，而中兴的海外市场仍然处于痛苦的开拓阶段，海外市场需要国内市场的利润去贴补，短时间内中兴很难改变这个局面。

       在商务竞争中，在其没有把握的产品上，中兴会明智的采取低价的理性商务策略。如2009年初的中国联通WCDMA招标，中兴非常清楚自身在WCDMA上的实力和品牌，所以一上来就是最低价，给爱立信、华为来了一个绊马索，搞得这两家在WCDMA上实力明显高出一截的厂商手忙脚乱，最终中兴的低报价策略见效，拿到了21％这个大大超出业界预期的份额（当时业界在招标之前普遍认为中兴只能拿到10－15％的份额）。再如中兴在IMS、软交换、PTN等缺乏优势的集采项目上，都是采取了明智的低报价商务策略。

        相反的典型的案例则是，2008年的中国电信CDMA招标，没有存量市场作为基础的华为为了进入这个市场报出了最低价，而中兴则凭借在联通时代最高的CDMA市场份额，报出了接近于其它外资厂商的报价。

        最高，还是最低？不过也有例外情况出现，2009年的TD三期招标上，中兴在前期市场份额和市场格局占优的情况下，报出了所有厂商中的最低价，本意是彻底甩开华为、大唐这两家对手，特别是不能让华为跟上来。不过华为的实力摆在那里，特别是作为网络建设方和运营方的各省公司还是更认可华为的整体实力。导致最后在TD三期的总体份额上中兴没有超过华为，中兴TD产品总经理为此大为光火，前段时间在媒体上公开表示不满。

         此次TD四期招标，中兴报出最高报价，是放弃份额保住利润还是有别的目的，估计也只有几个关键人员心中有数。

       TD四期这个寒冬中的蛋糕如此之大，各家厂商在中国移动集团以及省份两个层面的竞争激烈程度可想而知，不过和其它关键项目一样，每次不变的看点都是华为、中兴两强之争谁能笑到最后，今次也不例外。
        本次项目对于两家厂商来说都输不起，对中兴而言，尤其如此。新帅上任、急需以良好业绩示众的中兴，快到了2010年半年报发布的8月份，TD四期结果的好坏将对其最近不佳的股票表现产生巨大的影响。