专访GA区销售总监:模块UPS是电源技术发展趋势
摘要:可以说,电灯的发明,开创了人类生活的新纪元。从此以后,“电”就无孔不入。尤其是现代社会,医疗机构、国防、电信等机构更是一刻也离不开电。而UPS(uninterruptiblepowersystem)不间断电源也应运而生。随着信息化应用...
可以说,电灯的发明,开创了人类生活的新纪元。从此以后,“电”就无孔不入。尤其是现代社会,医疗机构、国防、电信等机构更是一刻也离不开电。而UPS(uninterruptible power system)不间断电源也应运而生。随着信息化应用重要性的日益提高,传统UPS已逐渐无法满足新形势的需要,更高的电源技术--模块化UPS正日益展露头脚。日前,IT商业新闻网记者专访了电源专业领域的尖端企业GA中国区销售总监王立平,揭开了模块化UPS的神秘面纱。
模块化UPS 电源技术发展趋势
IT商业新闻网:模块化UPS产品对于很多用户来说还比较陌生,能否用最简单的话来给大家介绍一下什么是模块化UPS产品?
王立平:所谓的UPS是指不间断电源,比如说你家里有一个很重要的设备不能断电,这时就需要有UPS。而模块化UPS相对于传统的UPS,就好比是液晶电视和传统电视的区别,它已是一个技术发展趋势。
IT商业新闻网:GA模块化UPS产品Power+在技术和性能上与同类产品相比有哪些独到之处?有哪些功能是其它产品所达不到的?主要优势体现在哪儿?
王立平:模块化UPS有几个优点,简单地说,第一就是维修简单。过去一个传统UPS是一个很大的方头方脑的机器,里面有各种各样的器件、单元,如果坏了以后打不着火了,没有专业人员根本不知道问题出在哪儿,很难去了解清楚是什么故障。但是模块化的UPS非常简单,你不用考虑是什么原因,哪个模块坏了?比如说一个100KVA的模块化UPS共有10个模块,把坏的模块拔下来换一个新的就好了,这是维修上的简捷性,不用判断故障,所以是维修简单,可用性高,维修快,传统的UPS维修最快也得一天,现在的模块化UPS五分钟就够了,维修时间很少。
第二个特性就是初期的拥有成本低,效率高,具有扩展性。传统UPS,往往是功率不够用了再换新的,非常浪费资源。而模块化UPS没有这个问题,好比说我现在需要100KVA,我就买100KVA,如果不够我就再定一台,再加一个模块,可以往上加模块,所以它前期的投入比较低,在节能方面也很有优势。
IT商业新闻网:GA的主要客户涉及到哪些行业?重点行业是哪几个?对于国家在政策和投资上比较倾斜的交通、教育行业是否有重点项目。据说GA最近在铁道部信息中心的项目中实现了4台的并机,这在行业中占有怎样重要的地位?
王立平:我们几个重要行业包括教育、国防、医疗机构、电信以及交通等,像铁道部信息中心,就有GA四台100KVA的电机。铁道部的信息中心很重要,关系到国计民生的大问题,所以它经过反复的考量和比较选用模块机。模块机电机全世界只有我们能做,其它厂商产品性能不一样,比如我们十个模块机,它们只有三个模块机。
另外,铁道部的铁路客运专线,是我们新拿的比较大的项目,大概是200多台机器,全部是模块机,我们也马上要交货,所以我觉得这些很重要的项目,重要的行业选择模块机,就证明模块机的地位和价值。
支持3G 推新品免费试用
IT商业新闻网:对于期待已久的25kVA模块,GA在渠道政策和市场推广方面会有哪些新的举措?
王立平:大概今年年底25KVA的模块出来以后,我们将有一个全国的巡展。今年三季度,产品价格可以定出来,四季度完全就可以看到样机了。
在电源行业,10KVA以下属于小功率,10—120KVA属于中功率,然后120—400KVA属于大功率段,模块机因为它主流的产品都是10—120KVA,所以它所在的市场大概都是在中功率段,所以我们独有的技术就是模块电机,我们在中国现在最大的是500KVA的电机,大概今年的四季度在中国就会推出250KVA的机组,可以并四台,就是1000KVA。
模块机虽然在中功率段得到大家广泛的认可,但是在大功率上面还是不太敢选择。这是消费习惯吧,对于用户来说,没有使用过,而且是案例很少,在这么大的机房里面,模块机成功的案例少,原因是什么呢?是因为我们功率段太小,做不到那么大,可是我们25KVA模块出来以后,一个机架250KVA,四个达到1000KVA。随着我们25KVA模块机的上市,我相信大家会逐步接受,在大功率电机方面也可以选择我们的模块。
IT商业新闻网 :伴随3G业务的不断拓展,针对通信行业,GA会有哪些重要的举措?
王立平:我们可以把我们25KVA的模块机让运营商免费试用,让更多的人来试用这个东西,让人了解这个是什么,没什么风险。
IT商业新闻网:GA一直没有做过直销,对于渠道,主要有哪些政策?在市场推广和品牌建设上有哪些支持?09年下半年的渠道政策是否会有变化?
王立平:我们都是以渠道为主销售的。渠道建设方面有两种,一种是我们在一个省,找一个能力比较强、合作时间比较长的伙伴。如果没有找到特别适合的,就是通过合作大家来看,这样我们在一个省可以跟两家、三家一起来合作。不同的市场,不是所有的客户都能把它承包的,有做政府的、有做运营商的,有做银行的,所以我们根据它的区域和行业划分。总之我们无论怎么来做,都是每个省有一个业务、一个销售来负责,每个销售负责一个省或者两个省。
在产品推广方面,我们一般是针对不同的行业,开一些产品的介绍会,比如说中石油,我们去跟他们一起开一个产品介绍会,介绍一下我们产品的概念和特点,这种情况比较多一些。再一个就是参加比较大的会议,像绿色机房的宣传会,类似这种大型的会议,请一个产品的经销商去讲解介绍我们的产品。
IT商业新闻网:GA模块化UPS产品的价格在全国各个区域一样吗?
王立平:基本是统一的价格给到代理商。
开拓创新 靠质量稳中求胜
IT商业新闻网:GA从2004年正式进入市场,在初期承担了不少“教育、培育用户和市场”的角色,这对于GA来说是机遇,也是挑战,非常想了解一下在这个过程中的一些小故事?包括用户对模块产品的认识过程,以及GA是如何克服所遇到的困难!
王立平:GA是家以色列公司,产品线里面包含了直流电源、传统机等很多的产品。我们刚开始的时候也做过传统的机器,因为你没有能力进行竞争,你说我是原装进口比较稳定,但是这需要时间去证明。
由于模块机在中国是蓝海,出于竞争的原因,我们在中国只推模块机。但我们2004年在中国开始推的时候很难,大家都不清楚什么是模块机。但模块机毕竟是一个新的产品、新的技术,我有的你没有,有些用户接受新鲜事物的能力很强。比如说,2005年,中国国际金融这样的大公司,他们就会尝试我们的新产品,用起来感觉不错,就开始用了。所以我们通过用户的不断接受、不断认可,现在用户认为模块机,比如金融、教育这些主流行业里面,包括制造、能源,主流的行业用户都认为模块机是一个发展趋势,以后会替代传统机,而且从竞争情况来看,主流的产品也是模块机,大家都在慢慢接受,觉得这是一个方向。
IT商业新闻网 :GA 模块化UPS产品在国内市场的竞争力如何?
王立平:在中国的市场来说,第一我们面对的市场是两类,一类是传统机,一类是模块机,我们选择模块机相对于选择传统机,模块机是趋势,更加能满足需求,这是第一个。进口的我们面临的竞争对手是APC、能威,我们相对于APC来讲,控制成本的能力更强,有更灵活的送货方式,更灵活的组合方式,从用户的成本上低于他们,我们都是进口品牌,都有国外市场。在模块机上面,我们的装机数量是全国第一,现在是500台。
从稳定性来说,我们有技术上优势。这就牵扯到山寨模块机的问题,就是我买一台抄袭的,问题在什么地方?我们在变,他可以买,但是他不可能每十个月买一台,那成本太高了,都是在我们刚推出来的时候买的,2004年的时候我们的版本大概是七、八版,现在已经到了40多版了,差异非常大了,它还是在那个阶段。
所以,刚开始我们真的觉得很紧张,出来一个便宜的,降价也降不过他们,我们就不降,你选便宜的我们也没办法,我们的产品技术好,你买我们的产品就能解决稳定性的问题,时间长以后,慢慢的用户选择我们了,远远大于选择便宜的。
来源:IT商业新闻网
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