2008年全年市场呈现前高后低的曲线，尾势的急挫让包括老牌国际品牌在内的分销商们都感受到了金融危机的冲击。但2008又是一个特殊的年份，奥运会的召开加速促成CMMB成为事实标准，苦等已久的3G再也没有拖下去的理由，4万亿刺激计划大手笔出台等等，由此带来的新兴市场都会将增长的火种延续至2009。今年分销商调查结果也显示，分销商依然看好2009年营收，有信心将获得两位数成长。 

    不可否认，全球外部环境确实比较冰冷，面向出口的制造商订单锐减，需求下降时大型国际制造商将EMS代工部分收回，都将使服务上述客户的分销商面临重压。另一方面，庞大的人口和地域支撑，中国本土内需市场正由政府政策引导呈现生机，局部市场甚至可以用火爆来形容。因此在中国大地上，难免出现冰火两重天格局。如何经得起这冰与火的考验，从中起舞？分销商就要比拼实力和智力了。

    为了帮助制造商更宏观地了解分销商们都在哪些方面进行布局和调整，他们经营策略上发生了怎样的变化，我们通过今年的电子元器件分销商调查梳理出行业发展的六大新趋势。

    趋势一：外部需求下滑，分销商扎堆中国新兴市场

    对于电子元器件分销商来说，海外市场萎靡不振需求乏力，中国市场似乎有一枝独秀的感觉，而这种感觉的建立很大程度上是来自中国政府的大力推动。内需拉动的市场有：家电下乡、村村通、基础建设带动工业产品/医疗设备需求、3G网络带动的设备及终端产品，而新兴热门领域则包括CMMB带动的PMP/PND/手机、网络收音机/照相机、上网本、山寨机、LED照明等应用。

    为了抓住这些机会，授权分销商纷纷加大投入力度。例如，北高智看好LED照明、手机市场，在CITIZEN基础上新增了美国BRIDGELUXLED照明IC产品线，以争取更大的LED照明市场份额。另外还新签MEMSIC的G-SENSOR来逐步整合手机市场的核心器件。

    “另外，家电下乡活动也会带动液晶电视的新飞跃，全国范围大规模普及STB会让DVB行业得到迅猛发展，而移动电视也正在快步走入消费者的手中。目前我们已经在LED照明、液晶电视、移动电视方面有非常成熟的整体解决方案。”北高智总经理王玉成说。

    泰科源副总刘亚东也表示：“我们也一直在增加产品授权，预计去年得到授权的INNOFIFIE和SEMCO产品线将在今年的移动电视、智能手机等行业做出贡献。”

    虽然市场热点不少，为分销商提供了诸多增长点，但所有分销商都将希望寄托在这些领域的话，势必会加剧竞争。金融海啸中每个企业都想尽快找到突破口，但市场的容量却不是无限大，就看各个企业的速度与实力。此外，也有不少分销商都表示将维持现有市场优势，以“长尾策略”来应对低迷。

    趋势二：经营策略由追求规模转为注重效益

    由于中国分销行业集中度不高，过去几年分销商的经营目标是扩大规模、获取高速成长。然而，任何行业都会经历由粗放走向精细的过程，分销商们需要在日渐有序、成熟的市场中学会抵御利润下滑的风险。除了扩大市场外，我们发现近两年“效益”开始频繁出现在他们的经营策略中。

    为提高效益而采取的举措包括：内部业务结构精简、产品线优化、资源配置优化，从分销商代理线数量趋势也可以得出结论。在中国大陆开展业务的授权/混合分销商平均拥有8条品牌授权，比去年的12条有大幅减少，这与分销商在开始梳理和精简他们的产品线有关。

    举例来说，大联大去年就删减了5~10条产品线。该公司中国区董事总经理白宗仁表示：“大联大有专门的团队来负责产品线规划，任何产品线都是有经营费用的，如果引入的产品线在投入了大量资源后没有转化为生产效益，或者低绩效，供应商持续没有推出竞争力的产品，我们就会需要调配和管理资源，我们非常注重产品回报率。”但他同时也表示，除了并购凯悌带来新的产品线外，大联大去年还新引进了包括TDK在内的15条线，主要集中在无源器件上。

    另外两个例子是百特和科通，百特的考虑是逐步放弃一些技术含量低、资金占用高、利润率低的产品，转而向技术含量高，能体现自身竞争优势的产品线投入更多的资源，比如MCU类产品。而科通则是增加了战略伙伴，造成产品线之间产生冲突，不得不有选择地支持。

    追求效益这一目标对独立分销商也适用。捷扬讯科总经理纪晓玲认为，09年整体需求下降、竞争更激烈、客户要求更苛刻将是独立分销商面临的最大挑战，“但积极的因素是挑战将使独立分销商加速进行客户结构的调整、细化盈利模式的工作流程、强化公司内部管理制度、加快信息化平台建设。”

    趋势三：分销商服务更加灵活深入

    在整个行业面临供过于求压力时，如何做深做细服务成为赢得客户的关键。分销商明显提高了服务水平，对市场需求的应对更加灵活，主要体现在：中小客户群的渗透和覆盖、技术方案更趋于可生产化、目录型分销商360°服务、小批量现货供应、更快的物流、付款方式的灵活性等。

    如前面调查数据显示，拥有成长潜力的中国本地中小制造商是各类型分销商非常青睐的客户群，也能为他们带来较好的利润空间。大型分销商安富利和大联大等也开始加强对中小制造商的渗透和争夺。

    受产品上市时间压力，以及部分制造商的研发能力限制，授权分销商提供解决方案和技术支持的重要性无疑，多数分销商都针对新兴的、高利润应用市场开发更多解决方案，还有一些本地分销商走的是“专业型”发展模式，能更深入地为客户提供可生产的解决方案，甚至半成品，提升客户依赖度。

    制造商的小批量采购之路一直不容易，不过这支队伍正逐渐壮大，除本刊曾多次报道的大联大、安富利及目录型分销商，一些授权分销商也加入了服务行列，尽管这项增值服务知易行难。合众达董事长兼总经理俞高峰说：“及时为客户解决小批量订单的需要是我们重点关注的一项服务，因为这是客户在采购中最麻烦的一个环节。”

    在提供快速的一站式现货供应服务基础上，目录分销商派睿电子始终在打造更深入的服务，尤其是加强技术支持。不仅在成都成立全球技术服务中心，还可以通过邮件、电话、在线“实时聊天”方式解答全球各地的技术难题。

    趋势四：供需格局充满变数，分销商库存策略普遍保守

    供需格局不确定是2009年分销商最大挑战之一，多数授权分销商的库存策略趋于谨慎。“今年市场一定是总体供需不平衡，而且局部市场反映剧烈，如MLCC一定供大于求，价格激烈竞争。上游原厂TI、恒忆、三星等已显现出控制资本再投入和产能的经营策略，而下游制造厂商又会严格管理订单和库存。”泰科源的刘亚东认为，“作为中游代理商来讲，经济危机对于我们产生的影响主要是采购层面的决策，包括预测、下订单、缓冲库存的管理和决策的难度加大。”

    基于这样的局面，多数授权分销商都采取库存保守策略，紧密跟踪市场动向再灵活调整，严格控制库存风险。大联大的白宗仁透露说，该集团已经采取了一系列举措节省运营成本，目前已做到成本同比缩减20%，而这一点也主要有赖于库存策略的调整。“正是由于规模效应，我们才可以做到。”他还强调说，“但这并不意味着给客户的供应会出现问题。”

    康博运营经理徐天广还分析说：“2009年的电子元器件的供应状况应该会符合经济下调的趋势，多数领域处于供大于求，例如消费类电子需求呈现疲弱。但是这种状况可能不会持续很久，因为原厂的相应调整，供应状况可能会出现恶化，反而造成很多领域出现元器件紧缺现象，不一定仅仅局限于目前状况比较乐观的分支产业。”

    趋势五：行业整合趋势明显，并购活动却可能低于预期

    尽管分销商在过去一年平均行业增长率为17%，好利顺去年还获得了高达40%的成长，但仍有13%的回复者表示业绩出现了负增长，这使行业整合的可能性大大增加。“关于电子元器件分销市场的竞争和整合是这个行业非常突出的特点，在中国市场上也不例外。一些小的分销商很难维系发展，一段时间后他们不是消失就是被兼并，经济危机会加速这个过程。”丰宝副总经理刘海东分析说，“分销商的整合由于现金流量的严重短缺，造成尽管有人想卖不一定有人想买，人才及团队的整合机会大于公司的整合。”

    相比去年并购频频，在今年偏向紧缩的整体环境中，行业整合更多是通过自我淘汰、消亡来完成，逆势大规模并购的可能性并不高。大联大在上半年完成了去年宣布对诠鼎的收购后，已显露出对再次出手收购偏于保守的策略。安富利对并购计划的态度也暧昧不明。

    从近两年的并购案可以看出，被兼并的对象趋于中小规模化，并购的初衷更多的是考虑产品线互补或者优势互补，而不仅仅是规模扩张。不过去年末被日本Mocnica并购成为其子公司的骏龙科技则表示是基于财务上的考虑，藉此进一步增强资金实力，骏龙在中国的运营并没有发生任何变化。

    而涉及中国大陆本地分销商、有一定规模的并购案几乎没有，骏龙市场副总裁黎宝恩的看法颇具代表性：“大陆分销商的财务状况不透明是最主要的原因，又因为这个问题产生了资产估值困难，对并购双方都造成了障碍。”同时大陆分销商在过去几年里一直处于高速成长期，多数分销商对抛来的橄榄枝并不热情，但自身又不具备收购其它同行的实力。

    不过，大陆并购案稀缺的历史有可能被科通打破。科通总裁袁仪坦承：“科通是一家本土发展了十几年的公司，在经营管理、市场、客户关系上都有着明显的优势。近3亿美金的销售，加上在美国上市，使公司有规模又有资金实力。出于成长的考虑，科通公司正认真寻找、洽谈潜在的合作伙伴，公司为此专门成立了投资兼并小组，为科通进一步发展做准备。”

    趋势六：独立分销向多元化迈进

    在连续几年全球元器件市场总体供过于求、制造商全球采购能力增强、供应链越来越透明的趋势下，独立分销商调剂供应链的空间不断萎缩。除传统的寻找难寻/紧缺元器件和多余库存处理服务模式外，中国本地独立分销商开始拓展更多服务内涵，如开展授权品牌业务、库存寄售、BOM长期供应/成本优化、整体供应链服务，甚至从行业贸易角度搭建元器件交易平台。

    “去年起驰创加大了在寄售、剩余库存处理和代理业务方面的投入，加快业务转型，这一策略也将是今年的重点。”驰创电子资深董事查俊表示，“驰创多元化经营的战略已经初步成效。”

    从2006年起，陆陆续续有些分销商逐步引进授权品牌，开始两条腿走路，包括英特翎、凯新达、美盛、康博。美盛总经理郭坚文称：“不可否认，独立分销商的灵活性决定了其在服务的深度和技术支持上面临局限，因此，若想突破这个局限就必须让自己摆脱传统独立分销商的界定。我们会在这方面做出努力突破，2009年计划引进几条适合公司长期发展的代理线

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