照明行业素有“渠道为王”的说法，这反映了渠道资 源在争夺照明市场中占据着主导地位。的确，在商品经济环境下，一个好的产品如果没有一个与之配套可行的渠道模式进行推广销售，该产品的优势很容易石沉大 海。目前，随着LED市场竞争的加剧，企业面临的挑战也越发严峻，“渠道战略”已被越来越多的企业管理者们放在极其重要的战略位置。显然，在这个奉行“渠 道为王”的时代，如何确立更具优势的商业模式尤其是营销渠道的拓展，如何突出重围而赢得市场，已成为业内普遍关心的问题。企业要想在LED市场上争得一席 之地，必须加强LED渠道建设。

    当前四大渠道皆有短板

    目前，我国LED照明企业在国内的产品销售渠道模式大致可以划分为四类。第一类是以工程建设(包括市政和家居等)团队为营销主体的隐形渠道 模式。这种渠道的快速发展主要基于我国LED市场发展的独特特征。由于LED作为照明光源，其价格相对传统光源还较高，所以目前只依靠光效和寿命优势较难 进入大众市场。但是，在政府的大力推动下，可以通过承载部分政府示范推广工程的形式，以工程带动产品销售。其中，客户大都以政府及相关单位为主，企业往往 扮演“生产及售前售后综合服务商”的角色，需要协调政府以及项目发起单位等诸多关系，全程跟进。这种模式通常订单利润较高，缺点是项目分散且较易形成各地 政府在项目招标方面的“地方割据”状态，不利于产业的健康发展。

    第二类是伴随全球电子商务快速发展而兴起的线上线下结合的网络渠道模式(简称O2O模式)。随着电子商务B2B和B2C等业务的快速发 展，LED照明企业可以直接通过门户网站及第三方电子商务平台对LED照明产品进行展示和推广，再通过线下交易的方式来进行产品销售。这种模式由于前期投 入成本低，成为很多国内企业采用的一种直接面对终端用户的重要销售模式，并得到很多中小企业的青睐。但这种模式覆盖范围相对较窄，而且产品出货方面较为分 散且具有不确定性，售后服务较难跟进，很难满足企业规模化、综合化发展要求，只能成为企业的辅助渠道之一。

    第三类是以传统经销商、代理商、超市等专业卖场为代表的多层次经销代理模式。这种模式的优点是可以快速布局，进而实现产品营销网络的快速拓 展，迅速占领消费领域，同时可以节约公司的营销成本，而缺点是对经销商的盈利能力和忠诚度无法控制。我国幅员广阔，照明产品需求市场分散，因此这种模式是 当前照明产品销售最重要的一种渠道模式，也是LED照明企业当前积极探索和布局的重点。但由于受LED照明产品规格、种类、品质、市场接受度等因素影响， 这种渠道模式的设计和建设目前依然存在较大挑战。

    第四类是以企业自建专卖店及体验店为代表的直供渠道模式。这种模式的优缺点明显，优点是有利于企业的品牌建设，可控性高，规划性好，并且能 够减少产品的渠道流通成本，以较具竞争力的价格参与市场竞争，企业的利润率能够较好地得到保障。但缺点是前期投入较大，在市场需求尚未大规模启动的情况 下，对企业的资金及大范围直营店面的全面管理也提出了较高要求。

    积极探索新型渠道平台

    LED照明产业要快速发展，LED照明企业要做大做强，就必须在渠道上做大文章。如同血管是人体新陈代谢的通道一样，渠道是企业在市场竞争 中搏击的生命之河。河道的畅通与否，极大程度上影响着企业在市场中的地位及产品的成败。因此，对于LED企业的渠道建设，我们给出三点建议：

    一要提升对LED照明产品自身特性的认识，针对LED产品的独特优势建立营销渠道。目前从事LED照明产品生产的企业大多为电子产品和半导 体生产转型企业，很多企业均将半导体照明产品作为半导体及电子产品进行销售，过度强调其节能和寿命，反而忽视了照明产品最重要的特性——即用户对光学、美 学以及对人身健康的需求。无论是灯具设计师，还是最终消费者，除价格外，最关注的还是照明效果，所以在对传统照明渠道的渗透过程中，除了凸显LED节能和 长寿命等特点外，也应进一步提升对照明效果和LED照明产品自身特性的重视，抢占真正具有优势的市场。

    二要积极创新渠道模式，加强与跨领域渠道商的合作探索。LED虽然也是照明产品，但与传统的照明产品相比具有显著的不同之处。在照明控制方 面，其具有智能、可控等特征；在电源驱动方面，其具有低电压驱动的特点；在照明设计方面，其具有光照及色温可根据环境灵活调控的特征。此外，其产品形式也 有望进一步与相关产品领域相融合，而不是简单地实现白炽灯替代的功能。创新性和灵活设计特点也决定其与创意家居、创意装饰等领域有着更多的可渗透点，其可 控性特点也决定着其有望与智能控制产品、智能化家居、智能电器等领域结合更加紧密。因此，LED企业渠道的建设和拓展不应仅局限于传统照明的渠道，可积极 探索与相关产品渠道商的合作方式，探索新的商业模式。

    三要前瞻性布局和建设新型LED渠道平台。随着半导体照明产品应用领域的不断拓展，市场空间的逐步扩大，终端产品良莠不齐、市场秩序混乱的 问题成为制约产业发展的重要瓶颈，价格竞争也使得企业品牌建设举步维艰。因此，亟须建立起能够规范市场环境、扩展市场通路、强化品牌建设的综合化渠道服务 平台。通过该平台不仅可以展示创新产品，更能对进入市场的产品进行质量检测，以及通过公共服务平台维护企业在知识产权等方面的合法权益。