在本次中小功率段UPS产品渠道调研中，APC依靠其在渠道力和产品力两大类指标上的明显优势，获得总分第一。

与2007年相比，渠道商今年对2～5名的评价发生较大变化。山特凭借其在品牌力上的绝对优势超过艾默生，以20.36分位居第二。科士达则由去年的第五名前进至第四名，同时EATON OPS在经历并购后首次进入前五。

从各品牌的分值看，2008年比2007年各品牌间的差距有所缩小，但第二名与第三名的分差由0.31扩大至1.63，且第一、二名囊括了16个子指标中的14个单项第一，这表明渠道在认同各厂商各自优势的同时，已经将APC与山特视为第一集团。

渠道冠军 APC

在本次调研的三大类指标中，APC在渠道力与产品力两个大类指标的共12项子指标中夺得8个单项第一，充分显示了其在渠道与产品端的优势。并最终以20.54的总分稳居第一。

渠道力显然是APC的强项，在全部8个子项指标中，APC获得了支持到位性、成长持续性、销售盈利性、管理约束力和专业培训力共5个单项第一，这比其2007年的渠道力评分中所获3个单项第一进步明显。从APC2008年的渠道策略和成绩看，协助原有渠道深入3、4级市场，拓展IT渠道是其重点。继2007年在2、3级城市中扩展300家合作伙伴后，2008年APC将这一数字锁定在了500家。同时与3、4级城市的终端拓展相结合，APC在1、2级城市的行业细分工作也进展顺利，这从渠道合作伙伴对其渠道力的评分可以看出。

品牌力综合评分是APC此次调研中大类指标综合评分中惟一未获第一的项目，除在品牌偏好度上保持了去年的单项第一外，其他3项均排名第二。但从分差可以看到，其与单项第一的分差较小，最少仅相差0.01分；同时与第三名拉开了较大的差距。

在产品力综合评分上，APC延续了2007年的优势，取得技术创新性、应用丰富性和卖点独特性三项第一，其综合评分为5.21分，高出第二名0.18分。在2008年及之前的一段时间，APC借助全国巡展等形式，进行了理念与产品的推广，以此帮助用户更容易更方便的选择产品；同时APC还成功推出一系列新的供电与制冷解决方案，这其中就能包括了InRow Cooling、第二代模块化UPS及模块化PDU 、带并机功能的Smart UPS VT等产品，这些产品已在多个行业领域得到了广泛的认可。

其他品牌

从综合评分可以看出，中小功率段UPS的梯队已经显出雏形。山特以其在品牌力上以微弱优势取得该大类评分的第一，总分第二的排名，其综合评分为20.36分。从分差看，山特与APC共处第一梯队，与其他品牌拉开了距离。此外获得品牌力综合评分第一，是山特今年最为出彩之处。其在品牌认知度、品牌美誉度与品牌忠诚度三个子指标评分中均获第一。

面对UPS品牌大集中、市场细分和消费环境逐渐改变的大环境，山特从2007年开始对销售模式进行调整，依据渠道商核心竞争力的不同，对渠道进行了引导性的划分，逐渐将分销渠道与增值渠道区别开来，同时依靠高层与渠道的沟通将渠道稳定在了“1+3”的水平，即100家核心渠道与300家二级渠道。以稳定和细分为主的渠道策略为山特在渠道力的评分中取得第二打下了基础。在该大类指标中，山特获得覆盖渗透力与协同竞争力两项第一。

艾默生在2005年开始将20kVA以下功率段产品交由英迈分销，并获得了快速的成长。与拥有海量分销特色的其他品牌不同，艾默生的小机业务仍以项目为主。其在此次评分中，渠道将政策延续性的第一名投给了艾默生。

值得注意的是，在前五名的品牌中，作为惟一一个内地品牌，科士达虽未能获得单项指标的第一，但其综合评分仍由去年的第五名提升至第四名。此外原MGE OPS在并入EATON后，走高端路线的EATON OPS将目标用户群锁定在1、2级城市，其在产品可靠性这一指标中获得了认可，首次跻身中小功率段UPS的前五名，并取得该项指标的第一名。

渠道点评

APC是一个注重产品创新与理念创新的技术型公司，其提出的高效企业等理念既符合节约能源的时代要求同时也更多地关注企业的TCO，这些特点使得渠道可以为用户提供更富竞争力的产品，同时APC丰富的产品线也扩大了渠道的盈利空间。

此外，APC的渠道培训工作的质量较为突出。通过培训，APC不仅帮助IT渠道深入了解UPS产品本身，还帮助渠道商在方案上做产品整合，在企业内部管理上做调整；这使得渠道伙伴发现更多的新市场，也掌握了新的客户开发方式。

——兰州力天电子科技有限责任公司总经理 王俊强

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