随着区域渗透的趋势更加明显，诸多UPS厂商将渠道拓展重点放在了3、4级城市。但是，由于市场规模及行业分布的不同，3、4级城市UPS渠道商与1、2级城市渠道商面临的实际问题也明显不同。目前影响他们销售UPS产品的因素有哪些？希望与什么样的上游渠道合作？我们特针对3级和4级城市的UPS零售渠道商进行了此次调研，其中3级城市取样本77份，4级城市取样本70份，总计样本量147份。

UPS销售呈逐步上升趋势

根据图1的数据显示，3、4级城市的UPS产品的销售量总体而言在近一年来的业务发展持上升趋势。其中，在3级城市中，有超过一半的渠道商认为他们的UPS产品销量在增加，而只有19.30%的渠道商认为他们的UPS产品销量处于下滑状态，而认为UPS产品销量近1年保持不变的渠道商占了调查总数的29.82%。

在对UPS产品熟知程度不高的4级城市中，认为其UPS产品销量在增加的渠道商占到了48.00%。而认为其UPS产品的销量处于减少的渠道商只有14.00%，这个数据低于3级城市5.3个百分点。

政府行业为UPS主要用户群

UPS在保护计算机数据，保证电网电压和频率稳定，防止瞬间停电和事故停电造成的危害等方面效果显著，因此， 对UPS产品有需求的客户群也是相当广泛的。从图2的统计结果来看，无论是3级还是4级城市，政府机关对工作持续性的要求更高，不间断电源的需求量也就更大，因此，政府是购买UPS产品最主要的客户，占比最高，3、4级城市都有一半以上的渠道商把政府作为他们的主要客户群。

此外，在3级城市中，紧跟政府用户其后的分别是金融、教育、电力三大行业，其中有40%以上的UPS渠道商是面向金融行业的，而面向教育行业和电力行业的渠道商分别占到了调查总数的38.60%和36.84%。

与3级城市的行业分布特点有很大不同，在UPS产品正在进一步被熟知和应用的4级城市中，教育机构和金融机构相对较少，而中小企业居多。从调查数据也可以看到，中小企业紧跟政府排名到了第二，有38.00%的UPS产品渠道商是面向中小企业的，其三是金融行业。

品牌和价格主导UPS销售

如图3所示，在3、4级城市中，并非所有客户都了解UPS产品的基本功能。3级城市中，零售商认为客户购买UPS产品主要由销售员推荐，占比超过3级城市调查总数的一半，这个数据比4级城市高了12个百分点。城市级别低，对UPS产品的熟识程度也相对较低，可以看出，3级城市中客户主动要求购买UPS相关产品的比重明显高于4级城市。

渠道商考虑选择销售何种品牌的UPS产品因素很多，根据图4调查结果显示，在3、4级城市中，价格、品牌知名度、厂商售后服务、产品质量等四大因素会被考虑的渠道商更多。

在3级城市中，品牌知名度和价格成为渠道商关注度最高的因素，此外，厂商售后服务和产品质量这两项也是影响他们选择销售UPS产品品牌的重要因素之一。在4级城市，3级城市关注度最高的品牌知名度被产品质量取代，同时价格关注仍居次席。值得注意的是，品牌知名度这一在3级城市最受关注的项目，在4级城市降至第3位，在这些城市，渠道商显然追随了用户选用“质优价廉”产品的习惯。在这一组选项中，价格、品牌知名度、厂商售后服务三大因素关注度数值分别是48%、46%、40%。

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