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如何在 “客户、合作伙伴、厂家、行业生态” 多维度的生态圈实现共赢？

时间：2019-05-28 16:03来源：21Dianyuan

摘要：用户最需要什么样的中间商？合作伙伴最喜欢什么样的厂商？维谛技术(Vertiv)需要什么样的合作伙伴？这一直是维谛技术(Vertiv)渠道发展理念中最重要的问题。

2019年 “维心聚力，共谛未来--维谛技术合作伙伴大会”在南京举办。会上，维谛技术(Vertiv)与来自全国各地的数百家合作伙伴，共同回顾了2018年携手谱写的精彩历程，同时围绕数字化时代的市场变革趋势、行业及产品策略以及合作伙伴发展战略等内容进行了分享和探讨。

 

时至今日，维谛技术(Vertiv)这个新品牌已经运行了一年半的时间。

从“艾默生网络能源”切换到新品牌，对于合作伙伴来说是否有影响？
经过这一年多的实践耕耘，维谛技术(Vertiv)渠道新政的效果如何？
在合作伙伴赋能上又有哪些新的作为？
维谛技术(Vertiv)对于2019年的发展又有哪些预期呢？

带着这些问题，我们采访到了维谛技术(Vertiv)大中华区行业销售部高级总监晁晋。

站在客户立场选择合作伙伴
过去的2018年，也是维谛技术(Vertiv)品牌发展的“元年”。在品牌更替期，维谛技术(Vertiv)曾经全员出动，由高管带头走访了全国范围内的合作伙伴，为他们解惑答疑、加油鼓劲。这样的努力在2018年也收获了丰厚的回报。在谈到过去一年合作伙伴业绩的时候，晁晋用了“超出预期”四个字来描述。

用户最需要什么样的中间商？合作伙伴最喜欢什么样的厂商？维谛技术(Vertiv)需要什么样的合作伙伴？这一直是维谛技术(Vertiv)渠道发展理念中最重要的问题。

“过去一年，维谛技术(Vertiv)的渠道建设策略主要体现在两个维度：一是广度，维谛技术(Vertiv)不断发掘和招募空白领域的合作伙伴，将维谛技术(Vertiv)的优秀产品、解决方案、服务理念不断延伸，让更多的客户体验到；二是深度，维谛技术(Vertiv)大大加强了对合作伙伴的赋能工作" 晁晋表示。

 
维谛技术(Vertiv)大中华区行业销售部高级总监  晁晋
 
如今，维谛技术(Vertiv)已经有将近500家合作伙伴，这个数字相比之前也有了明显的提升。而在谈到这些成果的时候，晁晋更愿意将其归功于维谛技术(Vertiv)先进的渠道理念。

曾经有一句很著名的话，叫做“渠道为王”，作为全球领先的独立提供网络能源产品和解决方案及全生命周期服务供应商，维谛技术(Vertiv)更是将渠道视为自己的“生命线”。
 
在渠道建设中，维谛技术(Vertiv)首先做到的就是“感染”渠道商，通过自身对需求和趋势的深度研究，为渠道打开市场的视野，让渠道看到发展空间在哪里。其次，维谛技术(Vertiv)多年来在产品技术上的领先优势，也让渠道商信心满满，不断强化的品牌宣传，为渠道获得生意奠定了坚实的基础，也给渠道拓展市场提供了先进的武器。

在维谛技术(Vertiv)看来，渠道商不仅扮演了“销售”的角色，更是维谛技术(Vertiv)真正意义上的合作伙伴。为此，维谛技术(Vertiv)特别为合作伙伴赋予了更丰富的能力，帮助合作伙伴能够快速掌握获得商机和订单以及提升利润水平的办法。同时借助于维谛技术(Vertiv)公平而且高效的平台，让合作伙伴的努力付出，能够获得公正合理的回报。

从行业视野到技术积累，从产品口碑到渠道能力，维谛技术(Vertiv)在渠道政策上不仅仅是“授人以鱼”，更做到了“授人以渔”，让合作伙伴真正与维谛技术(Vertiv)共同成长，其合作伙伴也通过自身的认知和行动给了维谛技术(Vertiv)充分的认可和信任，如此形成了双方良性、共赢的合作关系。

“差异化”定制策略赋能不同层级渠道
刚刚我们谈到的是维谛技术(Vertiv)的渠道建设，这更多是从大的战略层面进行分析，比如渠道策略也是宏观层面的指导方针，属于“道”的范畴。那么在具体的操作层面，维谛技术(Vertiv)如何能够保证渠道持续提升活力，如何能够从“术”的层面搭建差异化的服务体系呢？对此，晁晋也做了进一步的解读。

其实正如我们之前提到的，多年来从艾默生网络能源到维谛技术(Vertiv), 合作伙伴一直都是生命线一般的存在，为此维谛技术(Vertiv)从行业深度、从产品技术的持续投入与创新、从公平高效的管理运作平台和开拓新行业市场等四个层面进行了创新，源源不断引入新鲜“血液”，这使得维谛技术(Vertiv)在思想上、在行动上、在技术理解上处于领先，反过来也推动了前三者的进一步提升。

 

这种特征也让不同层级的合作伙伴都能找到适合自己的定位。我们知道，因为各个渠道的规模和能力大小不同，导致不同渠道商的运作水平也有差异。这样一来，渠道商在面对客户的时候就可能会遇到能力参差不齐的问题，最终造成客户的流失。为此，维谛技术(Vertiv)特别对于不同发展阶段的合作伙伴分别定制了差异化方案，让各级渠道商都能够在系统中实现阶段性成长。

“对于营销能力强，技术能力偏弱的合作伙伴，我们会加强技术方面的支持和品牌引导，并帮助合作伙伴加强产品和解决方案学习，加强对客户的价值引导；对于技术能力较强但是营销能力偏弱的合作伙伴，我们会和合作伙伴一起召开行业或者区域的品牌推广活动，帮助他们获得更多的商机以及客户的认可；对于在企业运营管理方面期望更进一步的合作伙伴，我们会组织高端的”睿盟“管理培训，帮助合作伙伴的高管们提升企业的运营水平，拓宽视野。”晁晋说。

正是由于差异化的渠道策略，维谛技术(Vertiv)实现了让小渠道商变大，让大渠道商变强的结果，也在行业中树立了强大的渠道体系和深度的品牌影响力。正如晁晋所描述的那样，“把合作伙伴视为与我们深度交融的一家人，帮助合作伙伴成长，就是帮助我们大家共同成长。”
 
得益于合作伙伴的出色表现，在过去的2018年，维谛技术(Vertiv)的渠道销售量相比去年增长超过15%；另据权威第三方统计，目前维谛技术(Vertiv)在UPS、空调等关键产品方面的市场占有率继续保持行业第一，这些成绩充分反映了合作伙伴的贡献，也是维谛技术(Vertiv)多年深耕渠道收获的丰厚回报。

与此同时，维谛技术(Vertiv)还坚持“赋能合作伙伴”的策略，从售前解决方案交流到售后技术实战演练、从应用场景案例到行业发展趋势，维谛技术(Vertiv)以全方位的方式有针对性地进行合作伙伴培训与拓展，实现了从前端到后端、从线上到线下的良性互动。

 
 
过往的2018，维谛技术(Vertiv)在渠道建设上交付了满意的答卷。但是对于号称“互联网寒冬”的2019年来说，维谛技术(Vertiv)能否再接再厉，在渠道上继续高歌猛进呢？许多人心里都画上了问号。对此晁晋倒是显得非常坦然，他特别提及了维谛技术(Vertiv)持续坚持的“谁付出，谁受益”渠道政策，并表示会设立专项培训基金，加大合作伙伴培训力度，让更多的客户体验到维谛技术(Vertiv)的先进技术和理念带来的好处。

"我们希望无论在横向的各个行业和场景，还是纵向的省、市、县区域市场，都能够做到对最终客户的充分覆盖，让客户、合作伙伴、厂家、行业生态实现多维度的共赢。”晁晋自信的说。

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