“关键业务全保障”与“以用户需求为核心”被艾默生视为与渠道建立共赢关系的基础

随着信息技术的应用向深度和广度两个方面不断发展，网络能源市场也呈现出多样化的发展趋势。如何在这一需求逐渐细分的网络能源市场中找准发展契机？

艾默生网络能源有限公司负责人认为，通过提供差异化、定制化的解决方案，才能尽可能地满足客户的多样化需求。简而言之，UPS厂商必须“以变，应万变”。

细化应用需求

近年，数据中心更新进入新一轮的循环周期，高密度机房更多地被用户接受。针对这一市场变化，“艾默生依托其在制冷技术方面的优势，推出了XD高热密度制冷解决方案，这也是公司应变策略的体现。”负责人介绍说，除此之外，艾默生还推出了针对IT渠道市场，由服务器机柜、机架UPS和PDU等产品组成的IT解决方案；针对工业领域的动力一体化解决方案等。

艾默生根据用户的特性把销售市场划分为能源、冶金、国有银行、交通等10大领域。“每个行业都有自身的实际情况，艾默生在制订策略的时候都会针对每个行业的特性进行分析，从而制订出适合该行业市场的策略。这其中也包括了SMB市场。”

面对SMB市场纷繁芜杂的应用需求，艾默生将SMB不同的IT应用需求归纳为三种应用模式，并分别提出了具体的网络能源系统配置方法。例如适用于1台至3台服务器应用环境的“机柜柔性解决方案”；适用于1台至4台服务器的普通计算机机房的“计算机机房柔性解决方案”；以及适用于4台至12台服务器的“小型数据中心柔性解决方案”等。

负责人表示，“依靠这种分类，SMB用户可以灵活选择适合自身的配置模式，还可以在每一种模式下细化具体的配置方案，这就是艾默生解决方案的“柔”性特质。”

2008年，艾默生一方面持续加大对中小功率UPS的新品研发与渠道建设；另一方面，考虑到中小企业缺乏专业的电源技术人员和维护力量的客观现状，在为中小企业用户提供高质量UPS产品的同时，重点加强了售后服务工作。据了解，至2008年10月，艾默生已经在全国设立了29个服务中心，为企业用户信息系统的高效运行提供保障。

合作共赢是渠道建设的立足点

今年8月1日，在思科中国2009财年合作伙伴高峰会议上，思科的500多名渠道商代表新奇地发现了艾默生的电源产品和解决方案。在这次会议上，艾默生的身份是思科战略联盟全球合作伙伴。

“这次会议中，思科有包括总代理、一级和二级代理商在内的共500多名渠道合作伙伴参会，借助这样的机会，艾默生能够更加广泛地与IT渠道商面对面地交流，建立合作关系。”负责人表示，以这次会议为起点，艾默生与思科的合作正式进入了渠道层面。“这一合作是建立在共赢目标基础之上的。”艾默生将通过产品和服务理念的创新，进一步深化与IT渠道商的合作。

除与IT主设备厂商建立战略合作关系外，“艾默生与原有渠道伙伴间也在不断地强化着这种共赢的合作关系。”

通常电源厂商较为看重SI间的合作粘度，因为在大量项目中，SI本身带有着较强的“用户”特点。对于这种合作关系，艾默生的“关键业务全保障”理念与“以用户需求为核心”思想正是建立双方共赢关系的基础。“公司以渠道合作伙伴大会等沟通形式为平台，不断地强化这种合作关系。”

营销宣传是渠道建设的重要内容

艾默生的合作伙伴在2008年收到了一份《2008财年渠道合作伙伴宣传推广流程及说明》。这份说明对2008年渠道合作伙伴宣传推广的管理方式进行了优化。

“依靠宣传推广，提升品牌拉力，是艾默生网络能源渠道建设的一项重要内容。”对于这份文件的出台，负责人介绍说，借助“说明”，艾默生的渠道合作伙伴能够有组织、有计划地进行宣传推广活动；同时也可以更加高效、合理地使用艾默生提供的宣传资源。

巡展是电源厂商常用的推广方式，2008年艾默生在东北、华南等区域市场进行了以网络能源柔性解决方案为主要内容的巡展。通过这类大规模的巡展活动，艾默生网络能源与系统集成商之间进行了面对面的交流，从而更系统地推广了公司的产品，帮助客户对柔性解决方案建立起了深刻、形象的认识。负责人表示，艾默生希望借此加强省会城市与二级城市之间的渠道建设，同时促进艾默生网络能源产品的市场销售。

“此次调研中艾默生得到渠道的认可，最根本的原因是产品质量、技术创新和服务支持。”负责人认为，“艾默生的核心竞争力来源于此。

据负责人介绍，艾默生的UPS在渠道市场表现非常出众，其中Hipulse系列UPS广泛应用于互联网数据中心、大型工业设备、网管中心和工业设备等领域；NX系列UPS广泛应用于金融、交通、冶金、电力和化工等行业的大中型数据中心、信息中心、网络中心和工业设备等领域，有力地支持了公司的关键业务。

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