毋庸置疑，美国市场成为华为、中兴2010年以及未来几年的战略重点，眼前的问题是，安全质疑能不能迅速化解，技术实力能否真正取得信任……我们试图为华为、中兴破解魔咒寻找答案。

　　华为中兴美国之考 美国者说

　　华为美国拓展求解

　　冯郁青

　　中国企业在美国拓展的进程将再受考验。这次碰到问题的是华为，不仅是美国运营商大单还在争取中，在美国的小交易也遇到了特别审查。碰到问题的华为，到底应该以怎样的心态，如何解决问题？

　　考验

　　上个月华为竞标Sprint Nextel 30亿美元设备大单结果尚未最终揭晓，最近华为在5月份以200万美元收购3Leaf的一桩小交易也被要求接受美国外国投资委员会(CFIUS)的调查。

　　华为购买了3Leaf的知识产权，雇用了16名员工。CFIUS并不审查知识产权和雇用员工事宜，但是五角大楼发现了这笔交易，并要求CFIUS 进行审查。对一个已经完成的交易进行重新审查，在CFIUS的历史上还比较少见。

　　这已经不是华为在美初遇困境。2008年，华为和Bain CapitalPartners公司联手欲以22亿美元收购3Com，结果以失败告终。华为也曾想收购Harbinger Capital LLC的高速无线网络系统依然未果。华为频频失利彰显了中国企业进军美国市场的艰难程度。

　　当年联想收购IBM PC 也因为国家安全考虑而经过CFIUS的审核。2005年中海油收购优尼科则是在美国激起了公众的一片愤怒，最终这起交易只好作罢。中海油改变策略，放弃收购整个企业，在本月完成了收购切萨皮克能源公司鹰滩页岩油气项目33.3%权益的交易。

　　但是一方面拥有充足的资本，更重要的是有对建立世界级公司的渴望，中国企业注定要在进军美国市场这条路上不断打拼。

　　耐心

　　“目前华为收购3Leaf 这一并购案被要求接受CFIUS 审查并不是说这笔交易不会通过。”Rhodium Group创始人丹尼·罗森(Daniel Rosen)在接受《第一财经日报》采访时强调，“接受CFIUS调查还是因为对华为背景的不安和电信业的敏感性质，这笔交易的资本确实很小，但关键不是交易的资本规模而是交易的性质，是其所处的电信业所决定的。”

　　“电信业和石油业本来就是高度敏感的行业。”罗森说，华为因为国家安全的原因被盯上也是可以理解的，华为所要做的就是尽可能使自己成为一个更公开和透明的公司，以缓解对其所谓军方背景的疑虑。

　　罗森是美国白宫国家经济委员会前高级顾问，对中国资本在美扩张有专门研究。

　　位于华盛顿的国际投资组织 (Organization for International Investment) 总裁南希· 麦克利农(Nancy McLernon) 表示这其实也是一个形象问题。

　　“华为曾经和军方的联系总是让人有国家安全方面的疑虑，”麦克利农对本报表示，“就像2006年阿联酋的迪拜港务集团要收购纽约港务局，遭到美国公众近乎愤怒的反对一样。各方的专家都验证这些收购符合安全措施，但是不能抵消公众的看法。”

　　“华为需要更多的耐心，也确实必须付出额外的努力来争取。”麦克利农说，华为所能做的就是要使自己成为一个更加开放、透明、符合美国标准的公司。

　　也有人建议华为改变在美国并购的做法，可以学习中海油购买美国公司的少数股份。但是罗森认为这不是华为应该选择的道路，“华为所做的是增加在美国的业务范围，展现出自己是一个可靠的、以盈利为目标的公司。”

　　美国国土安全部前助理部长司徒尔特·贝克(Stewart Baker)也认为华为在美国市场还有很长的路要走。贝克目前在Steptoe and Johnson律师事务所任职。

　　“华为想要跨越国家安全这一关将是非常困难的，”贝克对本报表示，“而且这次对3Leaf 案的处理显示出华为对美国政治环境掉以轻心。”

　　贝克认为，华为因为此前一连串并购美国企业的失败，应该意识到即使是对一个小企业的兼并也会引起广泛的安全关注，但是华为选择沉默地进行这次交易，造成了目前依旧要向CFIUS申请批准的被动局面。

　　走出去

　　从1988年初创的民营企业到如今成为世界第三大电信设备商，不管目前所处的困境如何，华为已经决意要在美国市场上一显身手。华为在美国主管市场的高级副总裁陈查理在接受《金融时报》采访时表示，坚信华为在美国市场会取得巨大进展，他认为自由市场的原则将会使得华为最终能与美国主要的电信商合作。

　　事实上，华为从2001年就设立北美总部，在北美拥有13个办公室、8个研发中心。它在美国的员工去年增加了一倍达到1000多人，而且还打算在2011年继续聘用几百人。

　　华为也在不断增加购买美国专利的数量。根据《华尔街日报》的报道，6月，华为购买了美国网络设备商Avici System 的大部分专利。这家位于麻省的公司在2009年6月被清算。华为没有雇用任何Avici 的员工或者专利以外的资产。

　　而且华为也在美国聘用高级别的说客为其在华盛顿游说。华为帮助创建了Amerilink Telecom，作为其产品在美国的分销商。这个公司的董事会包括前国会议员Richard Gephardt、世行前总裁James Wolfensohn 和曾经的Nortel Networks 总裁William A. Owens。

　　华为对美国市场的执着显示出中国企业走出去的急切需要。根据评级公司穆迪的数据，亚洲公司到今年6月为止拥有2280亿美元的现金，而中国内地和香港的公司占据这个数字的45%。充足的资本必然向海外渗透。

　　皮特森国际经济研究院的数据显示，在过去10年中，中国向美国的投资以每年30%的速度在递增。这其中的大部分投资是规模较小的企业，没有引起像华为这样的广泛关注。而因为中国公司在海外的大规模运营活动，与之相关的服务也应运而生。

　　中国大成律师事务所不久前在纽约成立分公司，专门为中国企业在美国并购提供法律服务，足以显示中国企业在美国市场的活动已经颇具规模。

　　但是，像华为这样高调的公司注定要经受更多的挫折。

　　“毕竟，华为不想被认为仅仅是个中国公司，”罗森说，“它是想被认为是一个跨国公司。”

华为中兴美国之考 中国智谋

　　中国设备商攻坚美国：我们并没有放弃

　　覃木

　　全力进军北美市场的华为、中兴在美国市场上遇到了打着安全旗号的贸易壁垒。这只看不见的手正在搅动着华为、中兴在这场战役中到底有多少胜算。

　　事实很简单，事情也很复杂。

　　形势篇

　　——《孙子兵法》地形篇中称：“知地知天，胜乃可全。”在中国设备商美国拓展的进程中，对形势的全面判断或许是最重要的。

　　“我们仍然在努力，虽然我们不知道结果会是什么样子。”设备商内部人士对记者的此番言论道出他们的复杂心态。

　　2010年11月初的一个周末，消息从美国传来，美国运营商Sprint Nextel最新的数十亿美元的设备采购名单上或将不会出现华为、中兴的名字。

　　这一信息被大部分媒体解读成为华为、中兴失去了赢得美国Sprint大订单的可能，记者从设备商内部了解到的情况则并非完全如此。

　　“我们并没有放弃。”内部人士强调，“有负责该项目的美国同事很快回到国内汇报最新情况，目前的情况是遇到了一些挫折。”

　　“我国商务部有关人士已经通过私人邮件的形式正在与美国商务部交涉此事。”上述内部人士抱着希望对记者谈论这一消息。

　　这个消息传播开来，或许让正在美国市场苦苦开拓的中国电信人看到一线希望。

　　Sprint订单对于中国设备商来说重要性不仅在于其数十亿美元的金额，更是在于获得在美国主流包括AT&T、Verizon、T-Mobile在内的四大手机运营商的认可，此前中国设备商在美国经历了进入市场和少量合同突破的步骤。

　　Sprint Nextel仍然在考虑中。他们需要作出的抉择或许是困难的。一方面，他们没有办法拒绝任何一家性价比优越的公司报价，另一方面，在这一敏感的技术领域，任何部门的智慧都让他们必须要谨慎推行每一步的行动。

　　这两家从发展中国家市场冲破欧洲又试图攻破北美的企业需要清楚地审视自己此番形势了。

　　幸运一度笼罩着这两家中国设备商全球前进的步伐，这种幸运从西非延伸到斯德哥尔摩，从班加罗尔延伸到悉尼，从温哥华延伸到瓦努阿图，能否延伸到华盛顿？

　　策略篇

　　——《孙子兵法中》的攻守原则谈到，“不可胜者，守也。可胜者，攻也。守则不足，攻则有余。善守者，藏于九地之下；善攻者，动于九天之上，故能自保而全胜也。”攻和守、进和退之间的分寸，对于中国设备商此番在美国的博弈尤为重要。

　　“议员投诉、美国国家安全部门或美国外资委员会还有美国联邦通信委员会等相关部门的审查都很正常，这个时候企业最重要的是要有很积极的心态去应对。”美国众达律师事务所合伙人赵久苏熟悉企业境外投资的难度和问题，当被记者问及这个问题时，他告诉记者。

　　除了积极心态，企业需要巧干。企业走出去在单一市场遇到拓展困难时，一般有三种方式应该可以让企业取得当地信任，分别是“与当地公司合资，内地企业在香港成立合资公司然后再向外拓展，在当地成立子公司、进行当地的生产和并购行为”。赵久苏说。

　　事实上，在华为、中兴在美国市场的各种尝试中，他们不仅试图用大额美国采购来换取双方的友谊，还信誓旦旦承诺在美国设立工厂，这尝试看来尚未奏效。

　　没有任何一种尝试可以打消美国关于安全问题的威胁吗？

　　在目前看来，咨询公司兼分销公司Amerilink或许是仍然有望出现转机的关键。

　　天哪，这得花多少钱？这家阵容豪华的咨询公司Amerilink不禁让局外人产生这样的疑问。聘请了Sprint前高管、世界银行前行长和北电网络前CEO以及美国国会和国防部的前官员的Amerilink公司到底能给华为带来什么？

　　这些钱和中国设备商深入北美的渴望相比或许并不是问题。“聘请如此豪华的阵容团队，这种战略的成本非常高，一般适用在企业非常重视且高度政治化的市场。”赵久苏如是评价。

　　解决所谓的安全问题的顾虑是中国设备商目前可以切实去做的事情。在Amerilink的职能中，除了优秀的参谋和说客之外，Amerilink还具有贸易中转站，也就是分销商的功能。

　　“华为可以把产品销售给Amerilink公司，然后通过Amerilink公司的第三方审查后，再将产品销售到运营商那里。”这是业内人士提出的解决问题的方法之一，“这样安全问题应该不是问题了吧。”

　　设备商内部人士还期待政府间的交流能帮助他们解决一些问题。“设备商曾经在印度市场上也碰到类似的贸易壁垒和安全审查，我们做了很多努力，后来我们发现有效的方式是，当政界相关人士来中国时，我们适时地出现，并适时地展示了我们的实力，后来，我们挽回了巨大的印度订单。”

　　但这种方式能否在美国市场奏效还很难说。

　　“我个人认为依靠政府来解决问题不一定合适。”赵久苏观点鲜明，有手段、懂法律和懂得大众心理是解决问题的真正办法。

　　未来篇

　　——《孙子兵法》虚实篇中也说到权变原则，“水因地而制流，兵因敌而制胜，故兵无常势，水无常形，能因敌变化而取胜者，谓之神。” 对于中国设备商来说，一个确定的未来是需要在虚实变化中取得长胜。

　　美国有一个思科，美国还有一个摩托罗拉，在2003年，华为遭遇思科诉讼之后，虽然一夜成名，但其代价是，不管如何，人们总是在知识产权的问题上拥有先入为主的问号——中国公司是否侵犯了他人的专利？

　　以后的很多年，华为在PCT申请上不遗余力。数据显示，在2006~2009年的四年间，华为在全球PCT申请数量上的排名从未跌出过前四，2008年第一，2009年第二。

　　研发中心的数量和投入或许也能说明问题，华为目前在全球有17个研发中心，其中有8家在美国。除了可以看出华为在美国投入的决心以外，美国在技术上的领先优势也可以从该数字中读出一二。

　　研发中心，这项本来就是昂贵而周期很长的机构，世界上很多公司都在往中国迁移，而中国设备商为何愿意逆流而上？

　　而华为最新试图收购的3Leaf公司就是这样一家技术性企业，尽管这项200万美元的收购也正在接受审查。因为并不能找到很好的市场，该公司被迫转让，让曾经累计投入的6500万美元中的很大部分都不见了踪影。

　　在这条新闻爆出后，不难看出，一切来自美国本土的评论称，一家中国公司凭什么用200万美元的价格拿下6500万美元的投入？尽管其实华为只是购买了一部分专利，但是人们总是偏执地看不到事实的全部。

　　在华为公司网站上，记者看到其11月12日在2010年LTE北美峰会(LTE North America 2010)上获得“北美LTE研发最佳贡献”大奖的消息。华为愿意在他们最在意的区域发出技术最强音。

　　而中国公司离人们对其成为技术和专利领先公司的期待到底还有多远？剑桥大学商学教授彼得·J。威廉姆森(Peter J. Williamson)表示，尽管仍有人对华为的出身耿耿于怀，但它的技术实力正越来越难以被忽视。

　　我们看到中国设备商在此问题上最无奈也最真实的表态是：“我们一定会在美国取得成功，或许还有三五年。”

　　在美国，这注定是一场持久战。

华为中兴美国之考 欧洲经验

　　中国设备商欧洲夺食记

　　郝倩

　　约翰逊5周前在英国电讯公司T-mobile签下一款HTC Desire的手机，之后他最乐意做的事情就是给他的中国朋友介绍这款智能手机多么实用，而且价格公道。如果可能，这位当地一家通讯企业的高管还会顺道赞叹一下中国企业业务扩张速度，例如“腾讯”。

　　欧洲人对HTC、华为、ZTE并不陌生。如果说之前与欧洲各大运营商针对基础设施的联姻还不足以引起终端消费者的注意，那么现在情形已经完全改变了。

　　从手机这一终端产品而言，它们在每一家通讯商店铺中都占有一席之地，这在当智能手机风靡欧洲市场后更为明显。价低、款新，让越来越多的英国人乐意尝试一下“中国”手机，即使是作为黑莓或是iPhone4的补充。

　　如果说英国人之前对iPhone4体现出了一种全民狂热的话，那么他们对于华为，或者是中兴则更多的是因为好奇而做的尝试性消费。

　　99英镑的智能手机，真的可以成为华为等中国设备商欧洲扩张的最具杀伤力的武器吗？对于这一点，起码华为西欧地区副总裁蒂姆·霍金斯(Tim Watkins)是坚信不疑的。

　　“你不会喜欢华为的手机，因为它们触摸屏的效果一般，而HTC在改良后已经基本可以和苹果iPhone竞争了。而华为的价格的确便宜，不到70英镑就可以买到一台，是市面上最便宜的智能手机。”伦敦莱斯特广场(Leicester Square)旁边一家电讯运营商对《第一财经日报》记者表示。

　　如今在英国手机市场中，苹果iPhone4几乎是唯一一款需要在月付费35英镑之外，仍需要为机身付费的产品。所以店家也十分愿意推销HTC，因为它们的功能已经完善，且月付费仅需20英镑。

　　为了压低价格，低端智能手机生产商必须要对手机显示效果作出妥协，华为也不例外。华为IDEOS手机触摸屏分辨率仅有320×240，和HTC Wildfire Android智能手机基本相当。但是无论如何，中国通讯企业在欧洲的确引起了不小的震撼，这一点在华为和中兴都进入智能手机市场之后表现尤为明显。

　　在欧洲市场，华为是手机消费市场的一个后来者。华为在英国的营业额约39亿元人民币，规模并非很大，但是这家公司却要致力成为当地最主要的玩家之一。不论如何，华为和谷歌联姻后发布的智能手机产品就是以其“百英镑”的策略吸引了眼球。

　　另一家中资通讯企业中兴通讯的策略也基本如此。法国移动通讯运营商布伊格电信公司将销售一款中兴通讯的手机，较之市场上其他Android手机，这款手机最大的特点是价格低廉。在法国市场上，如果没有绑定服务，该款手机的售价为249欧元；如果绑定付费服务，用户只需支付9欧元。

　　“只有傻瓜才会低估中国人的决心。一些中国企业对市场的看法更为长期，与现在市场已有的玩家不大相同。华为不是在看下一个季度，而是接下来的许多年。现有的竞争对手已经感受到压力了，主要原因就是包括华为在内中国企业的价格策略。” CCS Insight资深分析师Ben Wood对本报坦言。

　　事实是，这并不是一场仅仅在手机终端市场的对决，而是几乎涉及到通讯市场的所有支脉。中国通讯企业在欧洲市场的地位已经随着其迅速扩张而卓见成效。作为欧洲总部，华为在英国及爱尔兰的客户中不乏英国电信(BT)、 Viatel、COLT、Tiscali等大牌企业。

　　其中，华为与BT的大单则是要开发“超级快”(Super-fast)宽带网络。根据计划，BT将在2015年之前投资25亿英镑，以确保66%的英国人都可以运用高速宽带网。而华为则成为BT这一光纤开发计划的其中一个合作伙伴。这家公司最新的目标是要在欧洲推出整合了移动电视技术的3G数据卡。虽然仍没有确定到底他们将支持哪一种移动电视标准。

　　“我认识Huawei。”英国用户Andrew对本报记者说。他是一个普通的英国网民，而华为和中兴则是几乎垄断了当地的移动宽带市场。在英国最大的3G电信运营商，李嘉诚旗下企业的“3”店铺，只有两种移动宽带网卡，分别由华为和中兴提供。

　　“可能产品略有不同，但是都很畅销。其中华为可以提供多台电脑无线上网，中兴的主要产品则是单台电脑。”销售人员对记者称。据有关数据披露，在今年上半年，包括智能手机和其他终端产品在中兴通讯的收入比重较往年同期增长了40%，达人民币78亿元(合11.7亿美元)。

　　当然，由于金融危机的乌云尚未完全消弭，并非所有的消息都是令人雀跃。

　　“今年以来通信业确实受到了很大影响。因为普通老百姓收入减少，缩减开支首先会从非生活必需品开始。比如通信费，因此各大运营商收入都有所下降，运营商投资缩水，设备商的难度肯定增加。”一家中资通讯企业南欧公司的咨询师对记者坦言。

　　“就比如数据卡(broadband datacard)，今年运营商的需求显著减少了，市场卖不动，我公司卖给运营商的订单量也就减少了。还有包括手机，尤其是智能手机更难卖了。”他说。