(一) 总量及规模分布

1、2009年中国UPS渠道规模与增长

2009年中国UPS市场的销售渠道仍然以UPS经销商（包含代理和分销渠道、总代理）、直销和系统集成商销售为主体，随着越来越多的UPS产品以整体解决方案的形式销售，系统集成商的销售比重在逐步提高，同时越来越多的厂商也直接通过直销的方式来进行UPS的销售。但是，对于陌生领域以及中小功率段的产品，厂家基本都是依靠渠道来进行销售。

表1  2009年中国UPS市场销售渠道构成

数据来源：ICTresearch  2010，03

图1  2009年中国UPS市场销售渠道构成

 数据来源：ICTresearch  2010，03

ICTresearch根据常年对UPS代理商、分销商的跟踪和历史统计数据，分析经销商变化趋势，以便为厂商的渠道策略做出有价值的参考。渠道主要有经销商、分销商、集成商组成。

表2  2009年中国UPS市场渠道分析

数据来源：ICTresearch  2010，03

图2  2009年中国UPS市场渠道分析

数据来源：ICTresearch  2010，03

2、2009年中国UPS渠道特征

经销商渠道可以分为IT经销商渠道和传统电源商渠道两大类，2009年以来，出现依靠IT经销商的公司开始拓展传统电源商的渠道；依靠传统电源商的公司开始拓展IT经销商的现象。

渠道增值趋势：用户在了解一个品牌的过程中，除了通过大众传媒渠道获取部分基本信息外，大量的主要信息都是通过渠道商直接获取的。所以一个品牌的产品能够给用户留下何种印象，什么程度的印象，乃至用户最终是否会选择这一品牌，是否会对这一品牌建立良好的忠诚度等，都是通过渠道得以实现的。渠道作为联系厂商和用户的纽带，能将厂商的信息以最直观的方式传递给用户，所以厂商在关注渠道建设的同时，也应该提倡为渠道增值。渠道的价值主要体现在两个方面：服务与集成。集成是厂商必须借助渠道完成的事情，同时也是渠道商附加值最好的体现。

渠道多元趋势：对于如今的UPS渠道而言，并不是简单的分销体系或者扁平化就能概括，取而代之的是多元化、细分化、实用化，而所有的这些架构都将以最终的效果作为检验的标准。在渠道担负越来越多的职能和责任的同时，UPS厂商对渠道的控制不仅局限于简单的流程与计划管理，还需要采取更高层次的手段和方法，使渠道能够有效融入企业，甚至与之形成战略伙伴，不仅实现有效控制，还能形成真正的同舟共济与双赢。

渠道服务趋势：服务是渠道商另外一个主要增值利器，一般厂商很难拥有大规模的售后服务人员，多数厂家都是和渠道合作服务事宜，对渠道进行培训，让渠道成为自身的售后服务前台。

                                                                                                                              作者：吕天文