2018 年销售业绩实现超预期增长,维谛技术 (Vertiv) 是如何做到的?

时间:2019-05-15 09:40来源:21Dianyuan

摘要:数字经济的增长速度远超我们的想象。数据显示,2018年67%的全球TOP1000企业已经将数字化转型作为公司战略的核心。那问题来了,企业该如何实现数字化转型?这其中涉及到很多因素,IT基础设施就是必不可少的一环。

数字经济的增长速度远超我们的想象。数据显示,2018年67%的全球TOP 1000企业已经将数字化转型作为公司战略的核心。那问题来了,企业该如何实现数字化转型?这其中涉及到很多因素,IT基础设施就是必不可少的一环。

“IT基础设施的价值不应该仅仅是支撑作用,而应该成为业务创新的驱动力”,这是我们常常听到的一句话,但真正落地却并不容易。不过,维谛技术(Vertiv)正在试图将这一愿望变成现实。


 

作为全球领先的关键基础设施技术及全生命周期服务供应商,维谛技术(Vertiv)传承了艾默生网络能源强大的专业知识和深厚经验,并确立了独特的竞争优势,既具有跨国公司对产品质量的控制力、品牌影响力和可信度,同时兼具国内厂商特有的快速响应能力和服务能力。

在已经过去的2018年,销售业绩实现超预期增长就是维谛技术(Vertiv)成功的最好证明。特别是在通信、数据中心、IT等市场,维谛技术(Vertiv)的表现更是亮眼。
 
是什么成就了维谛技术(Vertiv)?这背后一定隐藏着维谛技术(Vertiv)经营的秘籍。于是,我们的访谈也从这个秘籍开始了。


 
维谛技术(Vertiv)大中华区销售副总裁 崔益彬
 
在谈及维谛技术(Vertiv)的发展战略时,维谛技术(Vertiv)大中华区销售副总裁  崔益彬介绍说:“一直以来,维谛技术(Vertiv)始终注重在全球资源上进行深度整合,持续在数据中心领域业务、产品研发、渠道发展以及客户满意度方面加大投入,并搭建完成了全球矩阵式组织架构,通过并购完善业务线,致力于为客户提供全生命周期的解决方案和服务。”

 似乎没什么不同,所有厂商都这么讲,维谛技术(Vertiv)的独特之处在哪?不妨从2018年的合作伙伴策略说起。

加码中小市场,增量可观
维谛技术(Vertiv)在大中行业市场的影响力、市场占有率毋庸置疑。所以在过去的2018年,维谛技术(Vertiv)在保证传统优势的基础上,将更多精力投入在了中小企业市场,有很多具体举措。
比如,专门针对IT Solution产品推出了IT Channel合作伙伴招募活动,加大分销领域的拓展力度。
 
IT Channel活动重点关注中小市场,适用的分销产品涉及维谛技术(Vertiv)多个系列的中小机型产品和解决方案。涵盖Vertiv Liebert ITA2、GXE、APS等塔式、机架式、模块化版本的中小功率UPS产品,Vertiv Liebert DataMate系列小型机房专用精密空调,以及匹配边缘计算需求的Vertiv Smart CabinetTM2.0、SmartRow S解决方案等。

通过采用“零门槛”加入政策,以及为新认证的合作伙伴准备的多重福利。ITChannel帮助维谛技术(Vertiv)赢得了更多合作伙伴的加盟,完美实现了预期目标。IT Channel在3个月的时间内举办了29场联盟峰会活动,横跨全国各大重点区域,在合作伙伴中引起了强烈共鸣。


 
 
就像崔益彬说的,活动的火热开展,充分证明了这项渠道计划所具有的诱人前景。同时,相应的渠道产品销售也取得了非常不错的成绩,IT Channel销售实现了较大幅度增长。

推动“横向销售”和“价值营销”
除了向中小企业市场倾斜资源,维谛技术(Vertiv)2018年的另一大转变是全面推动横向销售和价值营销,这也是2018全年维谛技术(Vertiv)销售额全面提升的另一个重要原因。其中的核心理念是,从单一产品销售转向全生命周期解决方案销售。
 
之所以这样做,是因为今天单一的营销方式已经很难获得理想的效果。只有基于不断变化的市场趋势及客户需求,建立价值营销模式,才能打造持续赢利的竞争能力。

为此,崔益彬告诉我们,“营销层面,一方面维谛技术(Vertiv)一直以来重视合作伙伴赋能、联合营销推广,来应对新时代的市场变化。由此实现了品牌知名度的快速提升。”

另一方面,依托齐全的产品线优势,在深入理解行业用户痛点的基础上,通过一系列有核心价值的产品和解决方案给客户最优的体验。收效同样明显,客户价值感知和认同进一步提升。

立足当下,更着眼未来
应该说,以上只是维谛技术(Vertiv)取得2018年成就的一方面因素,即对客户痛点、市场机会看得准,举措得当。

而维谛技术(Vertiv)获得良好战绩的另一方面因素,则是其在产品和解决方案层面的专注。以眼下火热的5G、边缘计算为例,维谛技术(Vertiv)早就开始投入了。


 
 
我们知道,5G对通信基站的依赖是非常大的。因为5G使用更高频段,信号绕射能力会下降,所以采用站点更多、密度更大的微基站是必然选择。此外,5G的到来还会加速边缘计算的发展,边缘计算在靠近客户的时候,需要极大的计算资源和存储资源。这又对数据中心的建设带来了更深刻的影响。

据崔益彬介绍,“维谛技术(Vertiv)针对微基站建设,推出了5G一体化小电源和灵活扩容、可以多模块并联的户外自然冷源。” 概括来讲,维谛技术(Vertiv)从供电和制冷这两个重要的方面,为微基站建设提供了支持。

而在边缘计算方面,前面提到的多款专门适用于中小型场景的产品和解决方案,就能完美匹配边缘计算的特殊需求。

维谛技术(Vertiv)的未来愿景
信息技术与业务的加速融合,正在重塑商业理念与商业模式。同时,数字化转型也为IT版图带来巨变,为关键基础设施领域的发展带来了空前的机遇与挑战。


 
 
面对瞬息万变的市场形势,维谛技术(Vertiv)未来如何规划?崔益彬从两个维度进行了解读。

一、市场层面,维谛技术(Vertiv)未来的分销业务发展规划是全面进军各目标行业,为各行业提供全生命周期的解决方案,全面覆盖中国各区域,尤其是下沉到三四线级的目标市场。

二、产品方面,作为全球领先的关键基础设施技术及全生命周期服务供应商,维谛技术(Vertiv)未来仍将基于着眼全局的完整产品线优势,面对关键基础设施领域不断演进的需求,为客户提供从云端到本地,再到边缘和用户端的全方位基础设施支撑及服务。

 如今,客户需要的不是单纯的产品和解决方案,而是解决问题的能力。这也是维谛技术(Vertiv)对自己的要求。就像崔益彬说的,维谛技术(Vertiv)未来将更深度地参与产业链前端的建设,有效地帮助客户解决实际问题,为客户提供可感知、可衡量、可量化的价值。

以此为目标,维谛技术(Vertiv)的未来值得期待。了解更多:https://www.vertiv.com/zh-CN/?utm_source=20190514-21dianyuan-5G-IT-Channel-cn&utm_medium=Referral&utm_campaign=

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