上海先拓电子有限公司自2000年成立以来一直致力于UPS、整流器、逆变器领域内的优秀技术和先进经营理念的推广。经过了多年的发展，如今先拓电子已经成为了MGE、APC、EMERSON、山特等多个品牌的UPS核心代理商。面对如今不景气的市场，先拓电子适时得做出了策略调整，通过加强技术服务、优化产品线结构等多方面手段取得了一系列不俗的成绩。近日，记者就UPS行业发展趋势以及公司发展策略等多方面问题，采访了先拓电子总经理李永红……

随着客户需求变化而变化

“UPS这类产品主要面向行业用户为主，受到经济不景气的影响，今年开始我们也逐步感觉到客户在采购需求方面的变化。”李永红告诉记者，与以往情况不同，目前许多行业项目资金的缩减，客户在不想调整原有计划的同时，又想节省总体开支。所以，为了更好的迎合客户采购需求变化这一趋势，公司决定调整优化现有的产品线结构。

从先拓主营的UPS产品来看，MGE、APC、EMERSON的整体定位处在高端产品一类。考虑到客户项目资金紧缩对采购提出了性价比更高的要求，先拓电子在2008年末取得了台达UPS在国内的代理权。公司认为台湾是世界高新电子技术出口加工区之一，而国际很多知名UPS大品牌多在台湾和马来西亚加工生产，台达做为台湾第一大的UPS品牌，无论技术实力以及产品性能来说，都相当不错。对于我们而言，台达的定位刚好弥补了公司在高/中端产品线实力的不足。”

李永红认为，2009年国内经济不会很快速度的恢复，面对这一情况，先拓以往主营的APC-MGE、EMERSON难以满足所有用户的需求，引入台达也正是出于一种业务补充的考虑。“市场在不断变化，客户需求也在不断的变化，作为渠道商而言，我们不但要发现其中的变化，更要适当做出调整以迎合这种变化，我相信只有这样公司才会得到更好的发展。”

UPS行业整合成趋势渠道机遇与挑战并存

2008年伊顿相继完成了MGE的办公电力保护系统(OPS)和山特收购，对于UPS市场不断整合这一特征，李永红表达了自己的看法，“首先从之前EMERSON收购华为旗下的安圣电气说起，其“借船下海”的取意十分明显。面对中国这片市场，EMERSON在进入中国的前几年一直无法适从。而通过华为在中国的背景和渠道，EMERSON才得以迅速的扩张，在短短的几年里其销量迅速上升;另一方面APC收购MGE，也是意在MGE的高端产品和知名度。早先APC一直以中、小功率段产品为主，虽然其网络化UPS的营销策略在中国市场上取得了巨大成功，但其产品线短缺的弱点却日渐明显。而MGE大功率UPS的补充，也使APC-MGE产品线更加完善并且核心竞争力更强;而近期伊顿收购山特与之前APC收购MGE基本相似，其主要目的也是为了弥补自身在小功率机型的劣势和加强低端市场的竞争力。”李永红告诉记者，品牌之间的不断兼并已成UPS行业发展趋势，国内UPS生产商技术实力日益成熟，造成国际大品牌不断涌入整合本地资源和争取最佳渠道，这也体现了中国UPS市场的日益成熟和市场需求多样化的特征。

UPS行业的整合趋势将给未来的渠道带来怎么样的变革呢?“品牌兼并必然会带来渠道的兼并。以往品牌数量较多，渠道的数量也较多，但是随着各个品牌不断的整合，未来渠道会形成一个优胜劣汰的竞争格局。”李永红认为，在大品牌互相不断兼并的情况下，会更强调每个渠道商的实力，对于渠道商而言，是挑战同样也是机遇，只有不断加强自身的技术实力、服务优势稳住和吸收更多和更好的优质客户，未来才能得到更好的发展。